装备制造型企业供应商的培养

摘要：装备制造业是关系国民经济及综合国力的战略性产业，其发展水平反映该国在科技、工艺、技术材料研发、产品加工等方面的能力，随着全球经济一体化的迅速发展，一些大型跨国装备制造型企业越来越看重采购开发供应商的能力，现代采购实际上是为企业采购“竞争力”，也就是说采购不只是寻求和开发培养合适的供应商，更是在为企业寻求战略性的竞争力的提升。国际上越来越多的装备制造型企业不断将大量的常规业务分包，只保留企业最核心的业务，企业不断发展壮大，市场竞争日益激烈，企业必须从各个方面提升自身的竞争力，卓越的供应商管理不仅能让企业和供应商建立双赢的战略合作关系，而且能使双方利益共享，风险共担，不断提高产品质量和服务水平，最终能够获得较高的顾客满意度，增强企业的核心竞争力。

关键词：装备制造型业  供应商  激励机制

1.建立科学的供应商评价和管理体系

建立科学的评价体系，能够确定采购产品合理的性价比，控制合理的采购成本，最大限度降低采购风险，获得较高的销售利润，这也是供应商评价的主要作用。供应商的评价要注意：第一，尽可能采用定量指标少用定性指标。定量指标不仅具有直接衡量性，一般还具有不可抵触性和可靠性。第二，避免制定单一的评价方法和评价标准。只有针对不同的产品类型和供应商的特点确定不同的评价体系和标准，才能得到客观的结论。第三，加强审核和管控。在各个环节，都不能出现单点故障，必须在各个环节加强内部控制和监督，确保评价体系的真实性和公平性。第四，加强扶持。对于供应商质量保证能力达不到要求的，又不得不在其采购的，应提供必须的支持，共同制定解决问题的措施，达成共识，提高供应商的水平。

同时供应商评价必定获取大量有价值的信息，对这些信息，比如：基本信息维护、采购记录、准入审批、质检记录、信誉历史、奖惩记录、复评记录等，要加强动态的管理，这些信息为供应商的评价和选择提供了较大的支持和保证，规避和降低采购成本。

供应商管理的内容包括供应商开发、供应商评估、供应商联盟、供应商绩效管理等。其中供应商的评选是供应商管理的重中之重，它对供应商在过去合作的过程中的表现或者对新开发的供应商作全面的资格认定，评估时着重于对他们的技术、质量、交货、成本结构和管理水平等方面的能力进行综合评定。

2.建立合适的供应链策略

20世纪90年代以来，供应链管理引起了学术界和工业界的广泛关注，成为企业获取竞争优势的有利武器，许多企业通过对供应链管理获得了巨大成功，但与此同时，也有不少企业由于选择错误的供应链而恶化了企业绩效，正确的供应链选择必须与企业提供的产品相匹配，针对不同产品的特点以及不同模式下的供应链，结合产品的生命周期和特点，设计适合的供应链策略。

供应链策略设计应包括：供应商关系战略的选择（竞争关系模式、双赢关系模式）;供应商、外协厂商的数量的确定;针对分销商和经销商的政策制定;自有物流和第三方物流之间成本和效率的分析;供货方式等等。

在产品投入期，其无法准确预测需求量，订货额度不稳定，厂家又不愿意压货，宜采取协同设计开发、产品投入市场之前制定完善的供应商支持计划、原材料小批量采购、避免缺货和积压、各个环节信息共享的供应链策略。

在产品成长期，其市场需求量稳定增长，营销渠道简单明确，竞争产品引入市场，宜批量配送、降低供应链成本、确定主要客户、提高服务水平、通过加强供应链的协作提高竞争力的供应链策略。

在产品成熟期，其竞争加剧，销售增加放缓，一旦缺货将被竞争产品替代，市场需求较稳定，市场预测较准确，宜建立专一的物流中心、建立现代化的销售和服务网络、减少产品库存的供应链策略。

供应链策略中重要的一环是采购管理，其管理思路是按ABC重点管理法对采购物资实行分类管理，对战略物资宜与供应商建立战略性长期伙伴合作关系，采取“双赢”策略;对瓶颈物资宜与供应商建立长期稳定的合作关系，采取灵活策略;对主要物资宜与供应商建立一般合作关系，采取最低成本战略;对一般物资宜与供应商建立一般交易关系，采取管理成本最小化战略。同时供应商的柔性即愿意并且能够回应需求改变、接受设计改变的供应商，应予以重点考虑。

3.建立双赢合作模式与供应商共同成长

企业的竞争日益激烈，这迫使企业重新审视自身的发展战略和生产运作模式，一些先进的企业在竞争和协同的发展的实战过程中，逐渐认识到，单凭企业自身的改造是无法从根本上解决问题的，企业必须加强与其它优秀企业的紧密合作，必须从根本上转变经营思想，充分利用企业内、外的资源，增加企业的适应性和响应速度。

传统的供需双方之间的竞争关系与供应链管理下的双赢关系模式有很大的不同，竞争关系是价格驱动型。双赢关系模式是一种企业与供应商之间共同分享信息，通过合作和协商的相互行为，这种关系表现为：第一，人员对产品所使用的技术、材料甚至生产方式了解不清的缺陷，以减少产品成本。第二，对利用公司的技术、设备等资源对供应商给予协助，帮助他们降低成本，改进质量，加快产品开发进度。第三，建立相互信任的关系，提高效率，降低管理成本。第四，用长期的信任合作，取代短期的合同。第五，充分及时的信息交流，实现信息共享。第六，让供应商参与到企业管理中来，共同制定质量方案，确定合作目标，从而实现高度整合。第七，实施质量控制前移，质量检验前移，材料创新前移等措施。

建立供需双方双赢关系的作用表现在：增加对整个供应链业务活动的共同责任感和利益关系。增加对未来需求的可预见性和可控能力，长期的合作关系使供应计划更加稳定可靠。成功的客户有助于提高供应商的竞争力。高质量的产品增加了供应商的竞争力。增加对采购业务的控制能力。通过长期有责任保证的订货合同保证了采购的要求。

4.建立公平的供应商激励机制

对供应商实施有效的激励，有利于增强供应商之间的适度竞争，保持对供应商的动态管理，提高供应商的服务水平，降低公司的采购风险。

按照实施激励的手段不同，可把激励分为两大类，即正激励和负激励。所谓正激励，就是根据供应商的业绩评价结果，为供应商提供的奖励性激励，目的是使供应商受到这样的激励后，能够百尺竿头，再进一步。负激励则是对业绩评价较差的供应商提供惩罚性激励，目的是使其痛定思痛，严重的将该供应商清除出去。常见的正激励有：延长合作期限;增加合作份额;增加物资类别;供应商级别提升;评选年度优秀供应商;账期结算优惠;信息激励;参与激励，其它现金奖励或实物奖励。负激励和正激励相对应，多数大型企业采取和供应商共赢模式，通常每年召开集团年度供应商大会，和供应商一起分享公司的发展信息，分析供应商交付及品质业绩表观，宣导公司规范要求，表彰年度优秀供应商。

5.对供应商的管理要“恩威并济”，管理与帮助并重

对供应商常用的管理方法是对其供货业绩进行监测，根据监测结果，对供应商进行级别评定，实施分级管理，奖优罚劣，对不合格项进行整顿;定期对供应商进行重新评价，依据评价结果调整采购措施;淘汰不合格的供应商。这是一种事后控制措施，对防止同一错误的重复出现有一定的帮助，但对于预防错误的发生和提升供应商的能力，作用并不一定明显。所以，既要对供应商进行考核和奖惩，也要给予供应商必要的帮助。第一，帮助供应商提升设计和制造过程的质量保证能力;第二，帮助供应商提升成本控制能力;第三，帮助供应商完善计划管理手段;第四，帮助供应商开拓市场，维持稳定;第五，为供应商提供员工支持培训。只要我们真心善待供应商，积极培养供应商，持续不断的获得高品质、低价格、及时交付的产品和超越期望的服务，就会成为现实。

6.企业自身须守法经营、诚信经营

党的十八届四中全会，确定了未来依法治国的方略，给全社会营造一个依法办事的环境，装备制造业作为一个重要的社会组成部分，其作用不可忽视。守法经营是一个企业立足的根本，社会的发展需要有一个知法、守法的良好风尚，我们应该自觉肩负起社会责任，做知法守法的推动者，把守法经营融会在生产经营的每一个细节。诚信经营是企业立足的基础，面对高度竞争的全球市场，信任关系尤为重要，诚信不只是一种高尚的职业品质，而且也是一种商业优势。诚信是公司所有关系的基石，必须让往来的每一个角色，包括员工、合作伙伴、顾客、政府机关、股东、经销商及其他个人与团体，对公司的行事措施深具信心。诚信是有成本的，当一些企业在选择不诚信的时候，往往认为不诚信经营可以获得更多的价值，这是企业的一种短视行为，长远看也必将损害其自身利益，相信诚信的未来价值是远大于诚信本身的成本的。诚信经营可以使企业赢得忠诚的客户，提高市场占有率，可以使企业赢得合作者的信任与支持，可以使企业获得可持续的发展。企业自身只有做到守法经营、诚信经营，才能让供应商有信心，使他们愿意和我们一起前进。

在企业的不同发展阶段，与供应商的关系也会发生变化，这就需要持续地维护和改善和供应商的关系，随着电子商务的发展，为供应商关系管理带来了新的机遇与挑战。不可否认，供应商的选择和管理在企业经营管理中的作用已经变得越来越重要，供应商管理已经成为企业提升竞争力的一种战略砝码，虽然它的运用还处于发展的初级阶段，但它有着广阔的发展前景和强大的生命力，一套完整的、科学的、切实可行的供应商选择、培养、管理体系，一定能够更好地实现企业的战略目标，提高企业的竞争力。