加强企业赊销管理的探讨

摘要：赊销是一种信用交易方式，在现在企业经营中大多数企业都选用赊销进行产品销售。赊销对于企业运营可以促进产品销售，但是其中又隐藏着信用风险，如果不采取适当的控制方法就会严重影响企业的正常运转。因此，对应收账款信用风险的识别、评估、分析和有效控制是企业健康发展的有利法宝。本文首先对企业赊销管理进行分析，指出赊销理论还需充实与发展。结合赊销环境，分析赊销手段在企业的发展和运用，存在的优点与不足，进一步阐述赊销对行业和企业的利弊。根据企业的销售、管理经验，针对企业的赊销现状，提出了企业营销策略的应对措施以及保障措施，对企业管理系统的各个环节提出了要求和建议，加强对企业赊销管理以期待提高自身所在的车辆公司的赊销管理工作，提高企业经营管理水平。

关键词：赊销  赊销风险  加强管理

赊销是企业经营时常用的信用销售，是企业运营管理的一个重要经营手段。在企业经营中卖方与买方签订购买协议后，卖方让买方取走货物，但是买方要根据协议所规定的时间一次全额付款或者以分期付款的形式付款。赊销产品是需要依据买方的信誉评定的一种销售形式，能够把商品的价值与让渡分开。对于买方来说可以购买到急需或者很喜欢的商品，同时资金上也能正常运转。但是这种销售方式却使买方成为债务人，对于卖方（本处特以企业代替）而言如果债务人不按约定时间付款会造成企业利益损失，也会造成财务上的紧张。严重影响企业正常经营。

1.赊销管理对企业的意义

1.1赊销有利于开发大客户。赊销有利于企业开发大客户，因为大客户要求较长赊账期，一般不做现款生意，利其活化资金。对那些刚刚起步的新企业或者是弱势品牌来说，赊销可以帮助他们尽快启动市场，抢占零售终端。因为赊销对客户来说没有现款现货的资金压力，所以很多客户都愿意做这种“无本买卖”，与生产厂家合作。另外，赊销对于那些暂时存在资金困难的客户来说，无疑也具有很大的诱惑力。

1.2采取赊销销售战略在一定程度上可以提升企业在市场中的竞争力，并且与没有实行赊销战略的企业相比能够使企业品牌知名度得到提升，在市场中更易销售。同时也能吸引更多想购买却在资金上周转不开的客户。

1.3赊销能适当弥补企业产品质量、服务、配送等方面的不足。这意味着市场会给予赊销的企业更多的时间和机会去改善公司的问题，而现销的企业一旦出现稍大一点的问题，销售渠道可能就面临着断掉的危险。

1.4赊销能够促进企业的规模生产。现代企业的竞争就是规模的竞争。做企业最怕的就是没有市场，没有销量，进而产生开工不足、折旧高、车间工人工资低、管理成本高、产品价格高、销量进一步下降的恶性循环。而赊销最大的优势就是抢夺渠道，提升市场占据率和占有率，一旦赊销带来大幅增量，那紧随其后的就是大规模生产产生的单位成本的迅速下降，企业的盈利能力迅速提升，价格竞争力也迅速提升。

2.赊销对企业发展产生的消极影响

在通货膨胀率居高不下、固定资产升值加快的大背景下，越来越多的经销商产生了欠钱去投资房地产等行业的念头，这种情况使得赊销的风险越来越大。在我国的信用体系尚未完善，尤其是在城镇、农村，信用体系建设基本是空白的情况下，我国法律对人权的保护胜过对债权的保护，欠钱者往往得不到应有的惩罚，近乎零成本、高产出的欠款更令赊销行业的赊销之举越来越举步维艰。赊销对企业和行业造成的负面越来越突出。

2.1赊销管理无法做到完全规范。银行的放贷某种程度上也算是赊销的一种，但他们做的很成熟、规范，而对于车辆行业来说，赊销的对象是普通百姓，赊销对象有很多是没有法律认可的有效抵押担保物的，企业能够做的只能是尽量规范、逐步规范，尚不能做到完全规范的管理，这样的话肯定多多少少会有漏洞存在。这种赊销就要耗费管理者很多的精力、时间去防范、规避漏洞，赊销管理的成本高、风险大也就在此。

2.2赊销导致企业研发能力下降，还导致企业创新意识和创新能力的下降。赊销企业对赊销的依赖如同服毒，不能自拔。企业因此不会再过多地考虑如何提升其他的竞争力，安于现状、得过且过。没有了创新，对企业来讲意味着慢性自杀。很多企业认为因为做赊销了，那么产品的第一卖点就不再是质量了，而是赊欠额度，也就是说企业质量做得再差，用户也很可能因为对资金的依赖而购买企业的产品;企业的质量做的再好，只要放弃赊销，用户也很可能不购买企业的产品。这就影响了企业对于新产品的研发，使企业创新能力下降。企业把大量的时间用来如何使用赊销能使自己的竞争力加强。从长远考虑，这对整个行业都是危险的，一起陷入赊销的怪圈，恶性竞争。

2.3赊销降低企业整体经营效率。做赊销的企业平时全员关注欠款，年底全员追收欠款，所有管理团队都出动，根本无暇顾及改善企业的不足之处，提升企业的其他竞争力。

2.4因为呆坏账的风险、未来追收欠款的高成本，赊销有可能造成利润水平的大幅度降低。过程资金赊欠的利息成本很大。额外的财务费用抵消了相当一部分利润，加上最近几年实体经济不堪民间融资成本高昂的重负，再加上很多企业经营不利就造成了反向推高融贷成本。

3.企业加强赊销管理的措施

3.1实行赊销时要对赊销对象进行调查。对赊销对象的选择要谨慎。企业在对赊销用户实行赊销时要对该用户的信用资料进行审核，如企业可以根据相关信誉机构例如银行或者工商部门等评定的资料为依据，在此基础上， 要对赊销对象的资料进行加工和整理之后分析该对象是否可以作为赊销对象。制定信誉评价的标准，可以根据付款能力的高低或者经济状况作为评定指标。企业要结合自身所能承担的违约风险和市场竞争的需要，在实行赊销时要严格审核赊销对象的信誉评定，避免赊销对象违约而给公司带来的损失。

3.2对赊销实行合同管理，以合同条款规范赊销行为。为了避免赊销为公司所带来的不便和防止赊销在日后付款时引起纠纷，要对赊销实行合同化管理。买方与卖方在协商后要签订销售合同，合同内容必须要明确买方与卖方所能使用的权力和义务。在实行合同化管理时必须要注意以下几点内容：第一，合同内容必须要具有保密性和完整性;第二，在合同中也要注意明确赊销对象所购买商品的名称、型号、规格、型号以及金额等;第三，对于还款的种类是现款还是票据、是分期还是一次全额付款要明确，如果是分期则要注明期限和每次还款的时间;第四，对于赊销对象违约所要承担的责任与做出公司不义的事所要承担的赔偿都要明确注明。在签约合同时要充分做好准备。要合理安排签约时间以及合同签署时所用印章都要准备好，保证合同签订能够顺利进行。最后，要对签订的合同进行登记，及时检查和监督履行情况，记录出现的问题。要把买方的履约情况及时反馈给有关负责人，以便掌握情况，制定对策。

3.3对账单必须每月定期核对、签字、加盖印章;货物在经销商之间的调动，必须当日平账;领导要每季度对重点客户进行对账单的抽查和面签。在年初签订合同时，必须收集好所有经销商及代签收人的签字及指模。每月的对账单要不定期进行核对真伪，如有异常，马上由财务部派人面签和调查。

3.4对赊销实施规范管理，并建立相关制度。建立赊销相关制度的主要内容有以下几点：实施赊销计划前要提前对赊销对象进行信誉评估和考察，赊销金额及对应的审批权限;要对赊销工作的进行采取规范有效的方法，对赊销办理流程采取简单有序的方式，对赊销对象进行严格审核，对赊销人员要确定责任认定与赊销后如不能付款采取相应的惩罚措施。对赊销制定相关制度时要注意的是，制度的内容要呈现如果对前期赊销的产品不付款，则之后不能再对该对象使用赊销的原则，除此之外，为了确保公司在经营中能有高收益，要对有良好信誉的顾客提供充足的商品，满足顾客需求。而对于信誉不好的对象要停止赊销，避免公司产生财货两空的情况。所以要对赊销工作实行规范管理，促使赊销在日后的工作中能够得到保障。

4.总结

我国目前车辆买方市场早已形成，赊销方式也注定短期内是主导的趋势，然而赊销对象的信用好坏不一，对市场用户存在很大的不确定性，赊销中的风险无处不在，任何一个环节的失误都可能会给企业造成无法挽回的损失。因此，加强赊销管理是每一个企业都必修的课程。

参考文献：

[1]陈立波.基于博弈论视角的企业赊销风险防范[J].商业会计，2012（1）.

[2]高秀屏.中小企业赊销信用风险控制的策略研究[J].中国物价，2011（7）.